пятница, 1 марта 2013 г.

Если у тебя не все в порядке с головой, то можно это признать и пойти полечиться, а можно считать, что весь мир сошел с ума.


Получил письмо от знакомого лидера-сетевика: У меня есть партнер, у которого бизнес давно в упадке, а он говорит, что сейчас вообще весь сетевой маркетинг в кризисе, старые методы не работают, надо что-то новое, и так далее, в результате и новое ничего не делает, и старым не занимается. Что с ним делать? И хотелось бы знать ваше мнение – что происходит сейчас с сетевым бизнесом?

По первому вопросу – есть такая штука – отождествление. Человек считает: Если я в кризисе, то и весь сетевой бизнес в кризисе. Ну вот такая своеобразная форма защиты. Если у тебя не все в порядке с головой, то можно это признать и пойти полечиться, а можно считать, что весь мир сошел с ума. И тогда  на фоне всеобщего безумия, твои отклонения считаются нормойJ))). Поэтому надо вашему партнеру про это отождествление рассказать, чтобы он «не  путал личную шерсть с государственнойJ))».

По второму вопросу: что происходит сейчас с сетевым бизнесом.

Если коротко, то сетевой бизнес в России прошел 3 этапа.

1 этап. Этап «Очарование».

Первые сетевики в России начали работать в начале 90-х годов прошлого века, как раз в то время, когда у нас поменялся общественно-политический строй, и, условно говоря, мир в головах людей перевернулся и система координат поменялась. И в такие периоды, когда все привычное рушится, а то, что ожидает впереди – абсолютно в тумане, когда невозможно логически объяснить происходящее вокруг, в обществе всегда возникает спрос на чудо.  Что возможно нечто, что поможет людям в непростой ситуации, в которой они оказались.  И первые сетевики работали на этом фоне –  был спрос на чудо, а у сетевиков было готовое предложение этого самого чуда. Чудо – потому и чудо, что оно происходит как бы без непосредственного участия самого человека. Есть чудо-коктейль – который творит чудеса  и излечивает все болезни. Есть чудо-бизнес, в котором достаточно пригласить пятерых своих знакомых, и через три месяца ты из нищего инженера превратишься в преуспевающего миллионера.  И это все изумительно совпало с представлениями многих людей о том, как можно изменить свою жизнь, которые они черпали в многочисленных народных сказках:  «Золотая» рыбка, выполняющая  желания, Емеля-дурачок со своей волшебной щукой, и так далее. Продолжим ряд: «чудо-таблетка», которой лечили  членов политбюро ЦК КПСС, «целебный» браслет от всех болезней, изготовленный на секретном предприятии оборонной промышленности, супер-коктейль, который пьют космонавты на орбите, и так далее. И сетевики давали своим клиентам или тем, кого они хотели пригласить в бизнес ПРЯМЫЕ послания. Хочешь стать «бессмертным» – принимай чудо-коктейль. Хочешь стать миллионером – заключай контракт. И тебя ждут чудесные исцеления и траснформации.

2 этап – «Разочарование»

Как известно, после любого сильного очарования непременно наступает разочарование – это так же неизбежно, как тяжелое похмелье после веселого застольяJ)). Народ понял – чуда  в очередной раз не произошло. «Кремлевские таблетки» не приносят бессмертия, а для того, чтобы заработать деньги в сетевом бизнесе, необходимо вкладывать силы, время, деньги, учиться самому, обучать других и так далее. Накапливалось негативное мнение о бадах, как от панацеи от всех болезней и о сетевом маркетинге, как о быстром способе разбогатеть.  Иллюзии пропали,  осталось недоверие и разочарование.  НО! К самому сетевому маркетингу это не имеет отношение, сетевой бизнес – это просто бизнес, способ распространения продукции.  Просто маятник качнулся в другую сторону.

3 этап. «Нейтральное отношение».  Очарование пропало, но вопросы, которые стоят перед большинством людей, остались: а именно – как сохранить здоровье (в условиях плохой экологии, постоянных стрессов и катастрофического состояния современной медицины), как зарабатывать себе на жизнь в условиях постоянного подорожания и инфляции, как обеспечить свою старость, когда пенсии хватает на один поход в магазин, и проч. А ведь именно на эти вопросы и дает ответы сетевой бизнес.  И потенциальный клиент для сетевика – это человек, который  ищет способы выживания, способы зарабатывания, но этот клиент уже не тот, что был на первом этапе. Он не верит в чудо, он недоверчив,  он требует информацию, ему нужно время для того, чтобы принять взвешенное решение. Поэтому – если на первом этапе достаточно было просто дать прямое послание – и оно сразу же воспринималось, то сейчас задача усложнилась.  Возвращаясь к вопросу о кризисе – кризис не у сетевого маркетинга, а у тех сетевиков, которые умеют давать только прямые послания. А сейчас требуется точечная индивидуальная работа с потребителем.

В целом же сетевой маркетинг проходит те же этапы, что и вся экономика страны. В частности, есть компании, которые в кризисе, есть которые успешно развиваются, есть такие, кто закрылся, не выдержав конкуренции (например, недавно прекратила работу по сетевому принципу известная шведская компания Флер де Санте). Кто хочет узнать подробнее о процессах, которые происходили в сетевом бизнесе последние 20 лет, скачайте у меня на сайте журнал «Сетевой маркетинг в России. 20 лет». http://www.sinamati.ru/ebooks.php


16 комментариев:

Шошана Бродская комментирует...

Александр, вы говорите в своем ответе о "работе с потребителем" (что она должна быть "точечной", т.е. индивидуальный подход - если я правильно поняла). Но вопрос стоял не о продажах, а о рекрутинге. Озвучу его конкретнее: как строить бизнес (привлекать партнеров), если работать стало гораздо труднее, и результат у большинства новичков виден очень нескоро?

Александр Синамати комментирует...

Шошана, вопрос так не конкретизировался, просто человек пишет, что стало работать труднее. Я и отвечаю, что труднее стало работать тем людям, которые продолжают делать то, что было эффективно раньше, не учитываю изменения, о которых я писал. А у тех ,кто эти изменения учел ,сложностей не возникает:))). Они по другому ставят акценты и при рекрутировании и при дальнейшей работе с новичками. Как они это делают - это тема даже не для отдельного поста, а для отдельной статьи.

Александр Синамати комментирует...

Вдогонку к своему комменту уточню на всякий случай, что под новыми методами работы я не имею ввиду популярные методы рекрутинга в интернете. когда новичков бомбардируют с помощью прямых посланий типа "я научу вас как, работая 2 часа в день, не вставая с дивана, зарабатывать 50.000 долларов. :)))

Шошана Бродская комментирует...

Конкретно это объявление выглядит смешно, но в принципе объявления в интернете - вполне легитимный способ поиска кандидатов, разве нет?

Чем это хуже обращения к незнакомым людям на улице? По крайней мере, мы не занимаем время тех, кого не интересует наше предложение, и экономим себе время и нервы.

Шошана Бродская комментирует...

И, конечно же, хочется узнать, какие методы Вы считаете эффективными сейчас. Статья - так статья, ждем:))

Александр Синамати комментирует...

Шошана, самое интересное - что основной метод остался прежним и самым эффективным - это личное общение со знакомыми и незнакомыми людьми на тему продукции и бизнеса. Просто кто то это эффективно делает, и увеличивает сеть потребителей и бизнес-партнеров, а кто то неэффективно:))). Статью - да, надо бы написать. Материала уже много.

Анонимный комментирует...

А вот на мой взгляд сейчас работать легче, чем раньше, именно вследствие того, что люди стали умнее, избирательней в выборе нужных для себя товаров и услуг и, если в голове консультанта четко сформулированы ответы на запросы клиента, контракт закономерен. А вот, чтоб человек захотел еще и бизнеса, надо помочь ему найти очень вескую причину для этого. Я считаю, что только если мы знаем ЗАЧЕМ (и в другом месте этого нет), тогда мы осознанно готовы достаточно долго вкладывать свое время, силы и деньги в прекрасное "далеко". А технологий ведения бизнеса должно быть много. Это - профессионализм.

Шошана Бродская комментирует...

Ну да, Анонимный, это как раз то, что я имела в виду. Раньше сетевой был практически единственной возможностью для энергичного и настойчивого человека, даже без особых бизнес-талантов, обеспечить себе и семье безбедное существование. Сейчас возможностей пруд пруди - инвестиции, инфобизнес и пр. И в самом сетевом разнообразие огромное - от компаний, граничащих с пирамидальными схемами, до почти традиционных, где дистр. сеть сочетается со складами (читай - спец. магазинами). Как новичка в этом сориентировать?

Лично я для себя пока нашла один выход - идти через продукт. Но это долгий путь, как Вы правильно заметили, и если у меня лично хватает терпения, то далеко не все партнеры такие.

Хочется верить, что мы вместе мозговым штурмом найдем правильное решение, работающую тактику.

Александр Синамати комментирует...

Шошана, а вы можете сформулировать ответ на вопрос: в чем ваша ценность как профессионала-сетевика для окружающих людей (нынешних и потенциальных потребителей и бизнес-партнеров)?

Шошана Бродская комментирует...

Да, могу. Отлично знаю продукцию и имею опыт работы самыми разными методами. Понимаю (как мне кажется) настоящие нужды каждого человека, могу ориентировать его в нужном направлении. Не мешаю работать своим лидерам:)), при этом имею систему для тех, кто хочет ей следовать.

Александр Синамати комментирует...

Ну, собственно говоря, вы на свой вопрос - как сориентировать человека в окружающем его многообразии - ответили. Вы - проводник по миру разнообразных возможностей, профессионал, который может помочь другим людям выбрать свой путь из многочисленных вариантов. Вы предлагаете человеку метод достижения его цели, подходящий именно ему. Вот это я и называю точечной работой, в отличие от залпов массового поражения:))) А уж через продукт вы идете, или через бизнес - дело второе.

Шошана Бродская комментирует...

В предпоследнем ответе я говорила об ориентации среди множества открывшихся возможностей, а в последнем - об ориентации в выборе способов работы для того, кто уже пришел в сетевой. В первом случае в мою пользу не работает ничего, кроме собственных эмоций, и это то, что мне мешает.

Александр Синамати комментирует...

Ну давайте про первый случай - об ориентации среди множества открывшихся возможностей: мы исходим из того, что человек, с которым вы беседуете, хочет каких то изменений в своей жизни (иначе вы бы с ним не беседовали:))). Задаем классические вопросы: Какие изменения вам нужны, как быстро вы хотите чтобы эти изменения произошли с вами, что вы готовы сделать, чтобы эти изменения произошли. В зависимости от того, что он вам отвечает, вы ему рассказываете, что есть разные способы достичь этих изменений. Например, если он хочет быстро, сразу, много и без труда - для этого есть финансовые пирамиды:)) ,которые имеют следующие плюсы и минусы. Если он готов работать много и упорно, расскажите ему о вариантах заработка в вашей компании, о том ,что можно строить потребительскую сеть и идти через продукт, а можно искать бизнес-партнеров, опишите плюсы и минусы того и другого способа. ну и пусть ваш собеседник выбирает. То есть ваша задача, цитирую вас, сориентировать его в возможностях получить те изменения в жизни, которые он хочет и дать ему право выбора. При чем здесь эмоции?:))). Если ему подходят возможности, которые предлагаете вы и ваша компания - замечательно, если нет - пусть ищет другие возможности. Nothing personal, just business.
Шошана, повторюсь, мне кажется, вы все это очень хорошо умете делать:)))Но вам зачем то нужно подтверждение этому:)))

Шошана Бродская комментирует...

Возможно:))
Если честно, я возлагала большие надежды на новый способ поиска кандидатов, а он пока себя не оправдывает. Наверное в этом причина сомнений. Хотя, возможно, есть какая-то тактическая ошибка или просто мало времени прошло.
Ладно, спасибо за поддержку:))

Александр Синамати комментирует...

Вам спасибо за идею для статьи. Удачи.

Luda комментирует...

Главная ценность Шошаны как профессионала-сетевика для окружающих людей заключается в том, что её желание помогать людям значительно превышает её стремление зарабатывать деньги. Это видно невооружённым глазом и вызывает доверие. Она об этом "забыла" написать из скромности, а мне со стороны виднее.