МЫ продолжаем беседы с Нелли Щербина, Старшим Золотым Директором компании Орифлэйм на тему "Простота и сложность сетевого маркетинга". В этот раз мы обсуждали такие вопросы:
Настолько ли прост бизнес сетевого маркетинга? Действительно ли здесь не нужны никакие таланты? Навык межличностного общения – это специфический дар, или то, чем обладает каждый? Почему домохозяйка может быть успешней бизнесмена, и каждая ли домохозяйка сможет состояться в сетевом маркетинге? Мужчина и женщина. Традиционное и современное распределение ролей. Приобретая профессионализм, что важное мы теряем? Качества лидера и принципы выживания.
Для тех, кто не знает, кто такой Том Мауэр (Том Mower), короткая справка: Том Мауэр – основатель и бывший президент компании Neways, которая в 90-х годах была одной из самых мощных сетевых компаний в мире. А в России почти все сетевики приобретали свой первый опыт в сетевом маркетинге либо в Herbalife либо в Neways.
Том Мауэр был фигурой харизматической и почитаемой, на знаменитые конвенции Neways в разных странах мира собирались десятки тысяч дистрибьюторов, и каждому из них была известна и знаменитая «Миссия Мауэра» и его коронный жест – поднятый вверх указательный палец, что означало: Neways – номер 1.
А затем, как пишут в романах, счастливая звезда Тома закатилась. В 2000 году Мауэр разводится с женой, в 2003 году его обвиняют в неуплате налогов, приговаривают к 33 месяцам тюрьмы, а бизнес Neways приходится продать.
Это если вкратце, а если историю расписывать в деталях, то получился бы увлекательный роман на несколько сотен, а то и тысяч страниц. Причем роман с продолжением. Потому что в 2006 году, освободившись из тюрьмы, Том создает новую компанию - Sisel International (произносится как «Сизл») и заявляет о своем решении превзойти успех Neways.
Меня всегда интересовали люди, которые, получив от судьбы по морде, и, отлежавшись в нокауте, смогли подняться, и не уползти с ринга, а, покачиваясь, продолжать схватку с жизнью. И поэтому, узнав, что Том приезжает в Москву проводить презентацию своего нового проекта, я, конечно, пошел на встречу.
В зале отеля Marriot собралось где-то человек 150, насколько я понял, большинство – консультантов Neways.
Интересно, но Том не очень изменился с середины 90-х, когда я видел его в последний раз. Разве что в глазах появилось выражение, свойственное людям, которые шли по жизни легко и победительно, а потом у них все получилось совсем не так, как они рассчитывали. И вот после этого в глазах у них появляется такой микст из недоумения и обиды. Да и знаменитый жест Тома – указательный палец поднятый вверх - приобрел некую плавность и осторожность – так человек, у которого была сломана нога, осторожно пробует снова наступать на нее.
Я, честно говоря, не думал, что Том будет так много говорить про Neways – все-таки он проводил презентацию своего нового проекта, ну сказал бы пару слов о старой компании, и все. Но, очевидно, Neways – это боль, которая до сих пор в нем живет, она не пережита, не контейнирована, не вытеснена в подсознание, а продолжает постоянно пульсировать. Он бы и хотел забыть про всю эту историю, спрятать, выбросить, но уж слишком сильной была травма. И он, чтобы избавиться от этой боли, выбрал, возможно интуитивно, верный способ – публично говорить о ней другим людям со сцены, ну это разновидность терапии такая.
«Я не хотел продавать компанию. Я ведь ее создал. Я любил ее. Это был не просто бизнес, это была вся моя жизнь. И как я мог продать ее? Это как ребенка продавать, очень тяжело, невыносимо просто было», - говорит Том.
Затем он произносит правильные слова про свой новый проект, про продукцию, про витамины с минералами, а затем снова:
«Я сказал людям, которые купили Neways: продавайте скорее эту компанию, потому что скоро я стану вашим конкурентом».
Затем снова правильные слова про Sisel, про производство, про сырье, про профилактику здоровья, и вдруг про жену: «Когда мы были женаты, я говорил ей «нет», она говорила «да», и я с этим смирился. Но когда в бизнесе я говорил «нет», а она говорила «да», это стало невыносимо».
Затем снова про свой новый проект, в котором, конечно, все самое лучшее: лучший продукт, лучший маркетинг, лучшие лидеры.
А затем показывает залу японский журнал с репортажем о недавней конвенции Neways в Токио – «Вот видите - полупустые трибуны стадиона, а когда я был на этом стадионе, там собиралось 55.000 человек. Мне грустно видеть это».
Интересна история, которая, на мой взгляд дает некое представление о Томе. Когда он в первый раз приезжал в Россию – в начале 90-х, время тогда у нас было неспокойное, и ему посоветовали взять с собой бронежилет. На что Том ответил: я ковбой, мне бронежилет не нужен, дайте мне лучше пистолет.
- Не спрашивайте меня, сколько мне лет, - говорит Том. - Я – молод. У меня молодая русская жена, и маленький ребенок. И новая компания. Я вернулся и все начинаю сначала.
И это так по человечески понятно - желание немолодого мужчины начать все сначала, переиграть судьбу, обнулить счет и прожить вторую жизнь с чистого листа, оставив в черновике все совершенные ошибки и опечатки.
- Я создал новый бизнес не из за денег, - несколько раз повторяет Том.
Конечно, не из-за денег, ежу понятно. Во всяком случае, не только из-за денег. Главный мотив – это взять реванш. Доказать бывшей жене, что прав был он, а не она, доказать людям, купившим его компанию, что он лучше них умеет вести бизнес, доказать лидерам, что только с ним они могут достичь успеха.
«Я им всем докажу» - эта жгучая мысль не даст этому человеку успокоиться, и будет снова и снова гнать его по странам и городам до тех пор, пока он жестом победителя не поднимет указательный палец вверх, и трибуны стадиона не взорвутся многотысячным ревом.
А если этого не случится? Что будет тогда?
Но во всяком случае, сегодня его торжествующее «Я вернулся» - это же почти знаменитое «I`ll be back».
На прошлой неделе я принимал участие в Евроазиатском конгрессе сетевого маркетинга, которых проходил в Казани и Москве. Мероприятие прошло успешно, а для меня было успешным вдвойне, так как два дня мне посчастливилось общаться с Томом Шрайтером - Большим Элом. Узнал много нового и интересного, и получил мастер класс по проведению семинаров от Профессионала высочайшего уровня. До сих пор пребываю в изумлении.
Вот представьте себе – невысокий пожилой лысый человек в течение 5 часов стоит на одной точке сцены, не сдвигаясь с места. Никакой зрительной опоры – ни флипчарта с рисунками, ни проектора с презентациями. Из жестов – только слабое помахивание одной рукой ( в другой микрофон). Говорит на английском языке (с переводчиком). Никаких фонтанирующих эмоций, никаких прыжков и бегания по сцене, никаких «вау». Спокойный голос, ровные интонации. И при этом стопроцентное владение залом, держит всех мертвой хваткой, так что все 5 часов от него невозможно оторвать взгляд!!!!!! Обалдеть!
В личном общении Том Шрайтер обаятелен и прост настолько, насколько бывают просты люди, которым в жизни не надо уже ничего никому доказывать – ни себе, ни другим.
Плюс несомненное чувство юмора – и на сцене и вне ее. Выходим из машины в аэропорту Казани – у Тома в одной руке чемодан на колесиках, в другой сумка. Я предлагаю помочь, Том машет рукой, дескать привык. Я говорю: Том, если вы дадите мне свою сумку, то окажете большую услугу. – Какую? – спрашивает Том. – А я тогда на своих семинарах смогу небрежно, между делом, сказать что-то типа: «Вот помню, когда я в казанском аэропорту помогал Тому Шрайтеру нести его сумку, он открыл мне очередной секрет рекрутинга Большого Эла».
Том смеется и делает встречное предложение: «Алекс, давай лучше я понесу ТВОЮ сумку, и тогда у тебя будет возможность сказать на своем семинаре: «Я вам раскрою секрет рекрутинга, о котором мне рассказал Большой Эл Том Шрайтер, когда тащил мои чемоданы в казанском аэропорту». И поверь мне, Алекс, эта фраза произведет гораздо более сильное впечатление на твоих слушателей.
На следующий день, в Москве я привел на выступление Шрайтера своего сына Лешу. Парню 14 лет, "трудный" возраст, учиться, как и многие его сверстники не хочет, причем в спорах со мной аргументирует это тем, что все равно собирается стать сетевиком, и к чему тогда изучать всякие биологии и геометрии, и «убивает» меня цитатами из Киосаки «Богатый папа, бедный папа».
Познакомил я сына с Томом Шрайтером, Том подписал ему книжку, сфотографировались они вместе, и тут Леха мой на своем корявом английском интересуется: Мистер Шрайтер, вот вы в своих книгах пишете, что люди тратят долгие годы и большие деньги на то, чтобы выучить то, что им в жизни никогда не пригодится. Я вот хочу стать великим сетевиком. Зачем мне нужна школа?
Том подумал немного (кстати, он никогда не отвечает ни на один вопрос сразу же, только после небольшой паузы) и говорит: Видишь ли, Льёша, школа тебе нужна по трем причинам: Во-первых, школа учит дисциплине, а без дисциплины невозможно стать великим сетевиком. Во-вторых, в школе ты овладеваешь важными социальными навыками, без которых также невозможно стать великим сетевиком – навыком общения и выстраивания отношений с другими людьми, И в –третьих, в школе ты легко можешь завести огромное количество друзей, которых ты потом пригласишь в свой бизнес.
Ну, по-моему, гениально сформулировал.
То, о чем Том рассказывал на семинаре, конечно, не перескажешь, это надо видеть, и это надо слышать. Но основной посыл могу сформулировать: Сетевой маркетинг – это бизнес, и без овладения конкретными навыками в бизнесе делать нечего. Собственно, весь семинар Том и учил конкретным навыкам. И что особенно ценно – в его выступлениях ни грамма воды – каждое предложение только по делу. Ну, конечно, пара шуток, пара историй, но это не в качестве воды, а в качестве масла, чтобы информация легче «переваривалась».
Так что, если у вас будет возможность когда-нибудь побывать на выступлениях Тома Шрайтера – обязательно воспользуйтесь ею. Не пожалеете.
P.S. После семинара в Казани был небольшой банкет, во время которого мы решили провести небольшую импровизированную пресс-конференцию с Томом Шрайтером. Получилось немного сумбурно, потому как все уже здорово устали, и немного выпили:))), но кое-что интересного услышать можно.
Мы продолжаем общение с Леоном Бельфером на нашем телемосту "Россия-Канада". В этот раз мы с Леоном говорили: о "ненормальности" лидеров, о том, что настоящий лидер всегда готов начать "с нуля", о том, как надо воспринимать новые явления, не впадая при этом в крайности, о том, все ли могут заработать "миллион" в сетевом маркетинге, и о многих других интересных вещах. Получилось 2 подкаста.
В старом замечательном фильме «Мы из джаза» была такая сцена: молодой руководитель джаз-банда Костя долго пытается объяснить старому саксофонисту Ивану Ивановичу, что такое импровизация. Иван Иванович, всю жизнь игравший по нотам в императорском оркестре, никак не может понять, о чем идет речь: «И кто ее только придумал, эту импровизацию, - раздраженно вздыхает он, - должно быть, немцы. Вечно они что-нибудь придумают, а русскому человеку потом отдуваться».
Эту сцену я всегда вспоминаю, когда вижу, как воспринимаются разными людьми новые явления и тенденции.
Мир не стоит на месте, наука и бизнес постоянно идут вперед, и постоянно появляются новые теории, подходы, инструменты. И реакция на их появление бывает очень разная. Чаще всего встречаются 2 полярные реакции.
Первая реакция – это сильное сопротивление и отторжение.
Причина отторжения в том, что – каждое новое знание частично или полностью обесценивает предыдущее. Можно сказать, узнавая что-то новое, человек каждый раз получает стресс. Для того, чтобы освоить новую информацию, подход, метод, нужно выйти из зоны комфорта и начать делать то, что раньше не делал. То-о-о-лько ты освоил что-то новое и начал его применять, как – раз!!! И опять появляется что-то новое, и частично обесценивает с таким трудом приобретенный опыт. И так – постоянно.
И здесь на помощь приходят механизмы защиты, и человек говорит – а, все эти новые прибамбасы, сетевой маркетинг 2.0, бренд, коучинг - это полная ерунда. Это все психологи придумали (бизнес-тренеры), чтобы с нас деньги брать. А нам отдуваться. А нам это не нужно – у нас есть проверенные старые способы, которые приносят результат, и ничего нового мы осваивать не будем.
Второй тип реакции на новую информацию – это горячий, буйный восторг.
Новый подход (концепция), инструмент воспринимается как долгожданная панацея и способ для решения ранее нерешенных задач. У каждой новинки (и ее автора) появляется множество поклонников, которые начинают активно осваивать новый способ (неважно чего) и при этом, как правило, отказываются от старых способов (как менее эффективных и не приносящих желаемого результата). В результате, те последователи, которые не получили ожидаемого результата, разочаровываются в новинке, и даже переходят в лагерь ее противников (см. реакцию номер 1). Как написала в своем блоге одна милая барышня: «я уже начала пугаться сетевого маркетинга 2.0 – также как раньше им восхищалась».
Эти две полярные реакции, на мой взгляд, свидетельство детской позиции. А взрослая заключается в том, что, когда появляется что-то новое – не надо этого ни пугаться, ни чрезмерно восхишаться. Надо «включить голову» и спокойно разобраться, понять, что из этого тебе подойдет, а что нет, что из новых инструментов можно предложить своим консультантам и кому из них предложить.
Многие сетевики часто говорят и пишут, что им надоел низкий КПД их деятельности. Они устали от того, что в огромных структурах активно работает всего несколько процентов, а остальные представляют собой балласт. И новые подходы и инструменты появляются как ответ на запрос – что нужно изменить в профессиональной деятельности, и их надо воспринимать не как очередную «немецкую импровизацию», а как способ оптимизировать свой бизнес и сделать его еще более успешным. .
. Предлагаю вашему вниманию очередной выпуск аудиоверсии своего журнала "Сетевой маркетинг и прямые продажи". В рубрике "Свободная тема" я беседую с лидерами сетевых компаний на различные, волнующие их темы. Тему предлагают мои собеседники. Если у вас возникнет желание поделиться своими идеями с другими людьми в формате аудиобеседы, стучитесь в скайп asinamati, буду рад общению с умными людьми:))))
А сегодня моим гостем была Нелли Щербина, Старший Золотой Директор компании Орифлэйм. Беседовали мы на тему: "Простота и сложность сетевого маркетинга".
Краткое содержание первой части беседы:
Действия, приводящие к успеху в МЛМ не просты, а очень просты. Почему же тогда не все 100% присоединившихся добиваются успеха? Что им мешает? Успешные люди в СМ. Что они знают? В чём корень успеха, или неуспеха в сетевом маркетинге?
Беседа будет полезна для начинающих. Особенно полезна для тех, кто забуксовал, и не понимает, почему. Опытные спонсоры смогут услышать новый ракурс известной проблемы остановки развития своих лидеров.
